El 76% de los partners tecnológicos elevó sus ingresos en 2026
La adopción de inteligencia artificial en las empresas abre oportunidades para el canal tecnológico, pero las brechas de preparación, seguridad y capacidades siguen condicionando su implementación en Latinoamérica.
El 76% de los partners tecnológicos de Latinoamérica incrementó sus ingresos durante 2026, frente al 62% registrado en 2025, y el 89% se muestra optimista sobre las oportunidades de negocio para los próximos 12 meses. Sin embargo, la expansión del mercado también evidencia dificultades para convertir la demanda de tecnologías avanzadas, especialmente de inteligencia artificial (IA), en implementaciones productivas.
Los resultados corresponden a la quinta edición anual del estudio Direction of Technology (DoT), publicado por TD SYNNEX, que recoge las perspectivas de más de 1.500 partners del canal en 45 países. La participación latinoamericana en la encuesta aumentó un 66% respecto al año anterior.
El estudio identifica un cambio en el valor que aporta el canal tecnológico: a medida que las soluciones se vuelven más accesibles, su papel se desplaza de la transacción hacia la capacidad de traducir la innovación en resultados de negocio, acompañar la ejecución y generar confianza. Los clientes buscan adoptar nuevas tecnologías, pero necesitan orientación para definir por dónde comenzar, preparar sus datos, gestionar riesgos y llevar los proyectos piloto a entornos productivos.
Los servicios ganan peso en el negocio.
La transformación también se refleja en las fuentes de ingresos de los partners. La ciberseguridad representa la principal fuente de ingresos significativos para el 50% de los encuestados, en tanto que el 42% obtiene ingresos relevantes de servicios profesionales, consultoría y asesoría. Además, el 76% espera que estos servicios aumenten su participación en el negocio.
Las inversiones siguen esta tendencia. El 76% de los partners incrementa su inversión en ciberseguridad, el 70% en nube y el 68% en soluciones y servicios de IA. También crece la apuesta por infraestructura: el 51% aumenta su inversión en infraestructura de centros de datos y el 49% espera que la reventa de hardware y dispositivos endpoint gane participación.
La preparación para implementar IA sigue siendo un desafío. Aunque el 66% de los partners latinoamericanos se considera preparado para IA o experto en esta tecnología, las principales barreras para ampliar su adopción son las preocupaciones de seguridad, legales o de gobernanza (39%), los datos no preparados (37%) y la falta de habilidades internas para gestionar la tecnología después de su implementación (36%).
Los resultados también muestran diferencias entre los partners que incorporan IA en sus propias operaciones y aquellos que todavía no la utilizan internamente. Los primeros tienen cuatro veces más probabilidades de generar ingresos significativos provenientes de IA, reportan una mejora de más de 33 puntos en márgenes y son 24 veces más propensos a señalar que la mayoría de sus proyectos piloto llega a producción. Estas cifras reflejan una relación entre la madurez interna en IA y mejores resultados reportados, sin establecer una causalidad directa.
La confianza redefine la competencia.
La especialización aparece como otro factor de transformación del canal. El 75% de los encuestados considera que los partners generalistas tendrán dificultades y que la especialización será determinante para competir. Asimismo, el 72% prevé una consolidación significativa del sector impulsada por las brechas de capacidades en IA. Ese mismo porcentaje considera que los partners con mayores posibilidades de éxito serán aquellos en quienes más confían sus clientes, no necesariamente los que cuentan con las certificaciones técnicas más avanzadas.
La confianza también influye directamente en la competencia por proyectos de inteligencia artificial. El 45% de los encuestados identifica las relaciones existentes y la confianza como la principal razón por la que gana oportunidades competitivas de IA, por encima de las capacidades técnicas o las certificaciones.
“La confianza siempre ha sido fundamental en este negocio, y la investigación de este año reafirma su importancia”, afirmó Patrick Zammit, CEO de TD SYNNEX. “El 45% de los encuestados señala que las relaciones existentes y la confianza son la principal razón por la que ganan oportunidades competitivas de IA, por encima de las capacidades técnicas o las certificaciones. A medida que la tecnología continúa evolucionando, los partners que construyan sobre esa confianza y continúen ampliando sus capacidades tendrán una enorme oportunidad por delante”.
Entre las nuevas oportunidades identificadas, el 55% de los partners de la región señala la IA agéntica y la automatización de flujos de trabajo como una de las principales puertas de entrada a la inteligencia artificial. Otro 51% destaca la ciberseguridad impulsada por IA. Además, el 46% afirma que sus clientes inician conversaciones sobre esta tecnología porque saben que deben actuar, aunque todavía no tienen claridad sobre qué hacer.
El acompañamiento gana relevancia.
Las necesidades de los partners también están modificando sus expectativas frente a los distribuidores, cuyo papel se amplía más allá de la logística. El 37% prioriza el apoyo en financiamiento y crédito; el 35% considera fundamentales la experiencia técnica y la consultoría de preventa; el 29% valora los programas de capacitación y desarrollo de capacidades, y el 27% señala la confiabilidad en la logística y la entrega como una de sus principales prioridades.
“En Latinoamérica vemos un ecosistema con una enorme disposición para crecer e innovar, pero también con retos concretos para convertir la inversión en resultados sostenibles”, afirmó Otavio Lazarini, presidente de TD SYNNEX para Latinoamérica. “La oportunidad para los partners está en combinar especialización técnica con conocimiento del negocio, servicios de asesoría y una ejecución confiable. Nuestro papel es acompañarlos con capacidades, formación, financiamiento y recursos que les permitan llevar la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial desde la intención hasta resultados medibles para sus clientes”.
En este escenario, TD SYNNEX cuenta en la región con iniciativas como su Cloud Competence Center y el Centro de Excelencia e Innovación, que dispone de centros físicos en Brasil y México y núcleos de innovación en Latinoamérica. Estas instalaciones ofrecen consultoría, capacitación, demostraciones, pruebas de concepto y validación de soluciones en áreas como nube, ciberseguridad, inteligencia artificial, datos, automatización e infraestructura moderna.
La quinta edición del estudio Direction of Technology incluye resúmenes ejecutivos regionales para Latinoamérica, Norteamérica, Europa, Asia-Pacífico y Japón. Sus resultados muestran que el crecimiento del canal tecnológico latinoamericano está acompañado por mayores exigencias de preparación, especialización y confianza para convertir la demanda de innovación en resultados de negocio.
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