Vendedores del pasado frente a compradores del futuro: el reto comercial en Colombia
Muchas empresas en Colombia culpan a la economía o a la competencia cuando las ventas no crecen, pero el problema puede estar en cómo venden.
Un estudio de Merci Group encontró que la mayoría de los negocios no necesita más vendedores, sino vendedores mejor preparados.
Muchas empresas en Colombia culpan a la desaceleración económica, la competencia o la caída del consumo cuando sus ventas no crecen. Pero expertos en gestión comercial advierten que buena parte del problema está adentro de las propias organizaciones: falta de estrategia, ausencia de metodologías modernas de ventas y equipos poco preparados.
«La mayoría de las empresas no necesita más vendedores, necesita mejores vendedores», concluye un estudio de Merci Group, firma con más de veinte años de experiencia acompañando procesos comerciales.
Según la investigación, la mayoría de los problemas de ventas no nace del producto, el precio o la competencia, sino de la ausencia de una metodología comercial clara.
Vendedores del pasado.
El CEO de la firma, Leonardo Calvo, asegura que la crisis de las ventas en Colombia no se explica por falta de clientes, sino por falta de estrategia y talento preparado, algo que confirma al evaluar organizaciones que siguen perdiendo negocio por estructuras obsoletas.
»Estamos viviendo una crisis silenciosa: vendedores del pasado enfrentando compradores del futuro», advierte Calvo.
En la práctica, esto significa que el mercado ya cambió: pasó de modelos basados solo en relaciones personales a escenarios donde la omnicanalidad, el análisis de datos, la inteligencia artificial y la venta consultiva son indispensables para competir, según explica el directivo.
El nuevo cliente digital.
El cliente de hoy está más informado, es más exigente y tiene más opciones a la mano. Por eso, el problema no es la falta de mercado, sino que muchas organizaciones no han evolucionado en la forma en que salen a buscar a ese nuevo cliente.
»Gran parte de las empresas continúa contratando vendedores para ejecutar funciones transaccionales, cuando el mercado demanda consultores, personas capaces de diagnosticar necesidades, construir confianza y generar valor. A estas competencias se debe sumar el uso de herramientas tecnológicas para acelerar las decisiones de compra”, asegura Calvo.
La investigación de Merci Group muestra que el talento comercial dejó de ser una función operativa para convertirse en un activo estratégico. Por eso, la invitación a las organizaciones es a formar de manera continua a sus equipos, porque
»El crecimiento comercial no es un asunto de suerte; es el resultado de una estrategia correcta, ejecutada por personas preparadas y respaldada por indicadores que permitan tomar decisiones oportunas», concluye Calvo.
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