Essity optimiza su red comercial con analítica avanzada
La compañía Essity, antes conocida como Grupo Familia, implementó una herramienta tecnológica propia que le permite integrar información de ventas en tiempo real, optimizar procesos de distribución y mejorar la toma de decisiones comerciales en Colombia.
Con esta plataforma —llamada Cosmos— la empresa afirma haber logrado hasta un 90% de cobertura en sus canales de distribución, incluyendo el tradicional, moderno y digital.
La solución, desarrollada internamente, conecta los sistemas de gestión (ERP) de más de 157 distribuidores y 255 agencias en el país, y traduce diariamente la información recolectada en tableros visuales personalizados mediante Power BI.
De acuerdo con Jorge Eduardo Triviño, director comercial para Colombia y Venezuela de Essity, esto ha permitido monitorear indicadores clave como el volumen de compra (drop size), velocidad de rotación, segmentación de puntos de venta y potencial de compra:
“El impacto de Cosmos es ya tangible. Gracias a esta plataforma, ahora es posible conocer desde el sell out múltiples indicadores como drop size, evaluar la efectividad de los distribuidores, potencial de compra, velocidad de rotación, segmentación por tipologías, entre otros y, sobre todo, tener conversaciones basadas en datos sólidos que fortalecen la relación entre los equipos comerciales y sus aliados estratégicos”.
También destacó que la herramienta ya está siendo utilizada en mercados como República Dominicana, Puerto Rico, Ecuador y Perú.
Alcance nacional y multicanal.
Essity tiene presencia en el 98% de los municipios colombianos y atiende a más de 266.000 clientes, apoyada por una fuerza de ventas superior a las 2.200 personas.
La compañía opera en diferentes canales, con un énfasis particular en el tradicional —como tiendas de barrio, minimercados y droguerías independientes—, el cual representa una parte significativa de su participación en el mercado (67,7%).
La operación en este ecosistema distribuido, altamente tercerizado, generaba retos asociados a la disponibilidad de información confiable y oportuna sobre el comportamiento del consumidor final.
Antes del desarrollo de Cosmos, los datos eran fragmentados y llegaban con retraso, lo que afectaba la capacidad de reacción del equipo comercial.
Herramienta con enfoque analítico.
Actualmente, la herramienta no solo permite mayor trazabilidad y control, sino que también emite alertas automáticas para activar planes de acción de forma más ágil, según lo indica la compañía:
“Gracias a esta plataforma, ahora es posible conocer desde el sell out múltiples indicadores como drop size, evaluar la efectividad de los distribuidores, potencial de compra, velocidad de rotación, segmentación por tipologías, entre otros”.
Cosmos traduce los datos en información útil según el rol de cada miembro del equipo comercial, desde ejecutivos hasta gerentes de zona, lo que mejora la eficiencia operativa y la capacidad de respuesta.
Proyecciones y uso regional.
De cara al futuro, Essity proyecta continuar mejorando Cosmos con capacidades de inteligencia artificial, aprendizaje automático (machine learning) y analítica predictiva. Estas mejoras apuntan a optimizar inventarios, anticipar cambios en la demanda y reforzar su presencia en canales modernos.
Aunque esta iniciativa hace parte de un proceso más amplio de transformación digital, la compañía subraya que el objetivo no es reemplazar el contacto humano, sino complementarlo.
La integración tecnológica busca —según Essity— generar eficiencia operativa y responder mejor a las necesidades de los consumidores, en un entorno cada vez más competitivo y cambiante.
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